ДЕШЕВО, И СЕРДИТО

Глава из книги El Ruso. Cвой в Испании.

И еще немного из личного опыта, приобретенного в процессе занятия вино-водочным бизнесом. Разницу постсоветского и западного подхода к делу хорошо иллюстрирует такой пример.

Чтобы оказаться на полке в самой престижной испанской сети супермаркетов El Corte Inglés, нужно:

- создать отличный продукт, который понравится рынку и подать его на конкурс

- пройти жесткий тест дегустации, переделать коробки под определенный стандарт автоматизированного хранения (размеры, маркировка, бар-коды…);

- вступить в ассоциацию утилизации бутылок и коробок (да-да, есть в Испании и такая!);

- организовать специальный склад под Мадридом, где будет храниться водка, пока на нее не наклеят акцизную марку;

- депонировать в налоговой инспекции определенную (весьма ощутимую!) сумму…

Пройдя эту сложнейшую логистическую историю, ты попадаешь в европейскую торговую сеть, где все компьютеризировано и автоматизировано. И мы с командой проделали эту работу. А чего стоило убрать с барной стойки дискотеки в центре Барселоны и Марбельи водку Absolut, Grey Goose и поставить вместо них бутылки «с мужиком в зазеркалье»? Мы конкурировали со шведами, французами, и нам удалось их подвинуть. Горжусь этим успехом. Как сказал мой знакомый бизнесмен, испанский король рома: «Самая большая проблема водки в том, что она в руках русских». Этот напиток сейчас очень моден, популярен и отлично продается. Но в европейских барах и дискотеках можно найти водку из любой страны, только не из России. В лучшем случае где-нибудь в углу будет скромно стоять «Русский стандарт». Почему весь мир знает шотландский виски, а не схожий напиток, произведенный в Малайзии или во Франции? Почему нет коньяка из Парагвая или Италии? Если он появится, его никто не купит.

Мне обидно за державу — родину водки.

Здесь мастерство специалистов из отдела продаж компании заключалось в жонглировании словами «задобрить» и «подмазать», когда речь шла о привлечении закупщиков из определенных торговых сетей. Непрозрачные вознаграждения в конвертах из-под полы в России в порядке вещей. Навык перетирать, сидя в ресторане с закупщиком, без надобности в большинстве ведущих стран мира, за исключением, может, Китая. Словом, приглашаю русских бизнесменов, хорошо овладевших коррупционными прихватами, в Поднебесную: там их способности найдут применение. Если не расстреляют за коррупцию, есть шанс хорошо подняться.

В Европе и Америке нужны совершенно иные опции: высокий профессионализм, отличное качество продукта, пунктуальность, надежность, прозрачность. Вот пример из отечественных палестин: производитель некоего товара договорился о поставках в сеть гипермаркетов крупного города, название которого опущу из этических соображений. На совещании речь зашла о том, что показатели на этих торговых площадках плохие. Начальник отдела продаж доложил: «Ничего не могу поделать, наш продукт не ставят ни у кассы, ни на правильную полку. Требуют за продвижение огромные бабки плюс отдельную мзду себе в карман». Отцы-командиры пораскинули мозгами, отыскали нужный телефончик, позвонили некому товарищу из городской администрации, после чего на территорию перед крупнейшим гипермаркетом этой торговой сети вдруг понаехали трактора с бульдозерами и принялись починять теплотрассу прямо через… паркинг. Выкопали огромную траншею и сказали: пусть пока так постоит, а весной трубы переложим.

Теперь пришел черед чесать затылок владельцам торговой сети. Постояв в задумчивости над траншеей у гипермаркета, они в два клика поняли, откуда растут ноги у проблемы, и быстро исправили ошибку.

Незаслуженно задвинутый продукт переставили на правильную полку супермаркета, после чего траншею энергично закопали….

Подобный пример русского ведения бизнеса вызывает у меня лишь горькую улыбку. Увы, на таких методах выросло целое поколение людей, заточенных на то, чтобы перетереть, порешать да пролоббировать. Какими же беспомощными они выглядят, когда пытаются применить свои подходы в Европе. Они не могут понять, что не так, и тычутся, словно слепые котята. Проблема в том, что их навыки неконвертируемы. В Мадриде нельзя вырыть яму перед магазином, чтобы заставить его владельцев выполнить твои условия.

И еще. О стремлении нашего народа сделать так, чтобы было и дешево, и сердито. На определенном этапе судьба свела меня с человеком, придумавшим своего рода инновацию: он принялся смешивать оливковое масло с… растительным и продавать полученный продукт в России. Известный персонаж из телерекламы Леня Голубков произносил с экрана фразу: «Мне бы цейлонский чай, но по цене краснодарского». Вот и это как бы оливковое масло было изготовлено для тех, кто хотел получить к столу продукт покачественнее, но не имел возможности его купить. Для таких людей и создали на рынке нишу по продаже растительно-оливкового масла.

Наши бизнесмены живут и зарабатывают в России, а мечтают о западном качестве жизни. Но 99% из них за границей могут только отдыхать, поскольку строить бизнес, как они привыкли, там невозможно.